Back to overview

Acquisition Decisions: Behavioral and Process Perspectives on Actors, Biases, and Potential Remedies

English title Acquisition Decisions: Behavioral and Process Perspectives on Actors, Biases, and Potential Remedies
Applicant Laamanen Tomi
Number 185131
Funding scheme Project funding (Div. I-III)
Research institution Institute of Management & Strategy University of St. Gallen
Institution of higher education University of St.Gallen - SG
Main discipline Science of management
Start/End 01.10.2019 - 30.09.2022
Approved amount 378'159.00
Show all

Keywords (3)

Mergers and Acquisitions; Strategic Decision Making; Behavioral Theory

Lay Summary (German)

Fusionen und Übernahmen sind riskant und haben häufig negative Auswirkungen für unterschiedliche Akteure. Wir untersuchen die zugrundeliegenden Entscheidungsprozesse aus verhaltens- und prozesstheoretischen Perspektiven.
Lay summary
Fusionen und Übernahmen können als wichtiger Transformationsmotor der globalen Wirtschaftswelt betrachtet werden und haben häufig enorme Auswirkungen für eine Vielzahl unterschiedlicher Stakeholder. Insgesamt sind Fusionen und Übernahmen mit Komplexität und Risiken verknüpft. Zudem legen bisherige Forschungsergebnisse nahe, dass die beabsichtigten Resultate oftmals hinter den Erwartungen zurückbleiben. Ein umfassenderes Verständnis darüber warum, wann und unter welchen Bedingungen Unternehmensübernahmen zustande kommen ist daher von grosser Relevanz für Forschung, Wirtschaft und Gesellschaft. Obwohl sich die bisherige Forschung mit unterschiedlichen Facetten von Fusionen und Übernahmen befasst hat, bleiben viele Aspekte der vorausgehenden Entscheidungsprozesse weitgehend im Dunkeln. So haben sich die bisherigen Erklärungsansätze stark auf die Rolle von Vorstandsvorsitzenden fokussiert, während die Rolle anderer unternehmensinterner und -externer Akteure im Akquisitionsprozess weitgehend unberücksichtigt blieb. Des Weiteren fällt auf, dass zwar eine Vielzahl von Herausforderungen und dysfunktionalen Verhaltensmustern im Übernahmeprozess identifiziert wurden, unser Verständnis von möglichen Lösungsansätzen aber noch überaus spärlich ist. In diesem Forschungsprojekt wenden wir verhaltens- und prozesstheoretische Perspektiven an, um ein tieferes Verständnis über Fusions- und Übernahmeentscheidungen zu erlangen. Insbesondere untersuchen wir die Rolle unterschiedlicher Akteure im Übernahmeprozess, die Verzerrung von Entscheidungsprozessen durch individuelle und kollektive Biases, sowie mögliche Vermeidungsstrategien. 
Direct link to Lay Summary Last update: 15.07.2019

Responsible applicant and co-applicants


Project partner


Mergers and acquisitions can be regarded as a major vehicle for transformation of the global economy and usually have a highly disruptive impact on a wide-range of stakeholders. Anecdotal evidence of hazardous acquisition decisions and spectacular failures are abundant. Understanding why, when, and how M&A decisions come about hence is of tremendous importance for both research and practice. While prior research offered a wide range of explanations for acquisition behavior, a number of significant blind-spots remain: First, prior research largely assumed outcome-centered perspectives, while many aspects of the actual pre-deal decision-making process remain largely a black-box. Second, prior research to a large extent focused on the role of the acquiring firm’s CEO, leaving the role of other actors in M&A decision-making - and their interaction - relatively obscure. Third, while prior research highlighted a number of challenges and dysfunctional behavioral tendencies in the M&A process, insights on potential remedies still remain relatively sparse. In this research project we attempt to contribute to these gaps. To do so, we apply behavioral and procedural lenses to shed more light on the nature of M&A decisions and examine the role of specific actors, biases, and potential remedies. Each of the three individual paper projects focusses on a specific group of actors and pursues a distinct research question. Paper 1 focuses on the procedural biases that emerge in the acquisition processes of multi-divisional firms. To do so, we examine a proprietary data-set that captures how leaders of individual business units propose acquisition opportunities over the course of five years, and how the evaluation and selection of targets is shaped by the characteristics of individual divisions and their leaders as well as the collective temporal dynamics at the corporate level.Paper 2 examines the role of corporate M&A departments in M&A decision-making. In this qualitative project, we study the micro-level interaction patterns between corporate M&A departments and other corporate-level decision-makers, to understand what enables or hinders corporate M&A departments to act as “devils advocates” in the decision making process and thus mitigate ill-considered acquisition decisions. Paper 3 examines the role of external advisors in the M&A process. To do so, we build on a proprietary data-set that contains the track records of individual financial advisors, the teams and the advisory firms they have been working for. This allows us to examine how different types of advisor experience at different levels of analysis help acquiring firms to pay lower acquisition premia, and thus, mitigate overpayment.The three papers build on different data-sets and methodological approaches. Papers 1 and 3 build on proprietary data-sets that we already own and largely prepared for analyses. In contrast, paper 2 requires considerable data collection efforts, for which we however already conducted substantial preparatory work. Overall, we expect our findings to contribute to a more profound understanding of the distortion of decision making processes through individual and procedural biases and a beginning understanding of the mitigation mechanisms that may potentially help reduce biases and overpayment in M&A decisions. As such, our work contributes to the research streams on mergers and acquisitions and behavioural decision-making, as well as to teaching and practice.